La caída del mercado cambió el modelo de las inmobiliarias

El refrán americano que reza que "cuando las cosas se ponen duras, los duros se ponen en marcha" parece indicar el rumbo a seguir por las inmobiliarias locales, en medio del cepo cambiario y la caída de las operaciones. El derrumbe del número de escrituras, la incertidumbre de los clientes y el rechazo a recibir pesos por propiedades que se adquirieron en dólares obligan a las firmas a exprimir su creatividad, abrir áreas de asesoría, idear fórmulas en moneda nacional, entrar en la "guerra por los alquileres" y salir en busca del cliente en lugar de esperar sus llamadas.

Un nuevo paradigma se abre en el negocio inmobiliario, mientras que los vestigios del viejo quedan sepultados bajo cifras que hablan por sí mismas: el Colegio de Escribanos de la Ciudad de Buenos Aires informó que las ventas de propiedades en septiembre cayeron 47%, y todo indica que 2012 va en camino de convertirse en el peor año en ventas en más de tres décadas. La Cámara Inmobiliaria de la Argentina, en tanto, precisó que el volumen de actividad cayó 85% entre enero y octubre.

"Si antes pensabas que podías ser un simple tomador de llamadas, ahora ya no, porque la gente que se acerca a tu negocio se redujo a un mínimo goteo", dice Paul Reynolds, dueño de la inmobiliaria Reynolds Propiedades. ¿Qué hacer entonces? "Hay que salir a buscar al cliente, ponerse muy creativo y proponer operaciones interesantes para la gente", responde.

Esta proactividad en la búsqueda de la oportunidad es acompañada luego con otro servicio que algunas inmobiliarias incorporaron y otras profundizaron: el asesoramiento. Roberto Arévalo, presidente de la Cámara Inmobiliaria Argentina, comenta que incluso se han multiplicado los cursos que instruyen a los vendedores sobre el modo de tratar y aconsejar al cliente. "Es un plus que se ofrece y que no siempre se cobra aparte", acota.

Dentro del asesoramiento, lo que se busca es el punto de encuentro entre vendedor y comprador, en virtud de las nuevas reglas de juego que impone una economía pesificada. "No siempre es fácil -relata Arévalo-. Por eso decimos que cada operación necesita una «ingeniería» especial del agente."

Sebastián Sosa, presidente de Re Max, la mayor cadena de inmobiliarias del mundo y que en la Argentina cuenta con 51 oficinas, subraya que el servicio persona a persona es algo que siempre hizo su firma, pero que en estos tiempos se vuelve más rentable. "Por ejemplo, el cliente nos pide un inmueble específico y salimos a buscarlo sin importar quien lo tenga, porque lo primordial es acompañar, escuchar y asesorar", explica.

El trabajo en equipo también marca diferencias, al igual que el compartir el negocio con otra inmobiliaria en lugar de competir. "Si veo que otra tiene el producto que a mí me piden, la llamo, le comento la operación y le propongo repartir la comisión -cuenta Sosa-. Otra cosa importante es que toda tu gente esté entrenada para brindar contención al cliente", acota.

Uno de los cambios más palpables que produjo el cepo cambiario fue el del vuelco hacia el alquiler, ante la dificultad para comprar un inmueble. "Las inmobiliarias se están inclinando bastante para el lado de los alquileres, sobre todo las chicas y medianas -observa Germán Gómez Picasso, director de la consultora Reporte Inmobiliario-. Es más, la mayoría confiesa que está subsistiendo gracias a los alquileres."

El negocio del alquiler también se adapta: antes se pedían dos meses de depósito, ahora algunos aceptan sólo uno; antes la inmobiliaria cobraba dos meses de comisión, ahora muchas piden 5% del valor del contrato más IVA, que es más accesible para el inquilino. "Actualmente, la guerra se da por los alquileres. El agente que tiene propiedades para alquilar es rey", enfatiza Reynolds.

Las firmas más grandes han encontrado también una salida en los fideicomisos en pesos, que se venden menos que hace un año, pero que igual mantienen cierto movimiento. En este caso no hay que olvidar que muchos de estos emprendimientos son comercializados directamente por los desarrolladores, por lo que el mercado para las inmobiliarias se acota.

Dentro de la alquimia a la que se apela para lograr mantenerse a flote, está el trabajo de convencer a los vendedores para que acepten pesos. Es así que se ofrece una operación en la que se cobra 20% anticipado y se abre un plan de 120 cuotas a una tasa fija de 18%. Otra variante que se está analizando es la de diseñar un esquema para que el extranjero que ingresó dólares para comprar un inmueble pueda hoy vender y recibir el pago en esa moneda.

Para evitar engrosar la cifra de 1500 despidos que se han producido en el sector en todo el país, las inmobiliarias se concentran en achicar los costos lo más posible. Entre las herramientas a las que se echa mano con ese fin se destaca la adecuación del marketing, la canalización de las publicaciones por Internet o su difusión precisa en alguna revista zonal.

Soplan vientos de cambio para las inmobiliarias. Sobre todo si se contemplan las perspectivas para lo que queda del año: se estima que 2012 terminará con ventas por debajo de las de 2009, el peor desde que se empezaron a publicar estadísticas oficiales, en 1980.

Números que reflejan el derrumbe

Actividad en baja

  • 2012
    Peor año en tres décadas
    En cantidad de ventas registradas desde que empezaron a publicarse estadísticas oficiales, en 1980.
  • 47%
    Menos operaciones
    Es el porcentaje en que cayeron las ventas de propiedades durante septiembre.
  • 85%
    En lo que va del año
    Es la medida en que se redujo el volumen de actividad entre enero y octubre de este año.

Cargando...
 
Cotizaciones recientes
Símbolo Precio Variación % Cmb 
Los teletipos visualizados más recientemente aparecerán aquí automáticamente si escribe el teletipo en el campo "Ingresar símbolo/compañía" en la parte inferior del módulo.
Debe activar los cookies de su explorador para ver sus citas más recientes.
 
Inicia sesión para ver las cotizaciones en tus portafolios.